Нагрузка на парк увеличивает потребность в сервисном обслуживании

После ухода западных маршрутов основной грузопоток развернулся на восток. Раньше, чтобы доставить условный товар в Москву, было достаточно доехать до питерских портов. Теперь приходится ездить в Китай: логистическое плечо выросло в 2–3 раза, а вместе с ним и нагрузка на транспортный парк.

Спрос на грузоперевозки закономерен. По оценкам участников рынка, ж/д доставка на восточном направлении перегружена: ожидание может составлять до полугода. Грузополучатели не готовы ждать, и потому на первый план выходит доставка грузовиками.

За последние годы рынок перевозок получил перенасыщение из-за доступных условий лизинга. Избыток машин сдерживает рост ставок, но потребность в услугах СТО только растёт.

Сокращение продаж техники усиливает роль СТО

Изменение баланса спроса и предложения в сегменте новых машин напрямую отражается на сервисе. Если раньше лизинговые автомобили при первых признаках износа часто заменяли новыми, то теперь их ремонтируют. Для СТО это означает приток клиентов и рост оборота.

По данным за 2025 год, продажи новых тягачей сократились на 66%, а самосвалов — на 50%. Для сервисов это положительная динамика: самосвалы требуют более частого обслуживания, у них выше потребление запчастей и больше объём заказ-нарядов, особенно в сегменте карьерной техники.

Помимо спроса на ремонт, растёт и спрос на запчасти, которые становятся главным источником маржи для СТО.

Китайские бренды перестраивают систему постпродаж

После 2022 года рынок пережил резкий дефицит комплектующих, но ситуация постепенно стабилизировалась. Китайские бренды развивают инфраструктуру: открывают новые склады, ускоряют поставки, внедряют электронные каталоги. Если раньше владелец китайского грузовика фактически оставался без поддержки, то теперь у него есть доступ к информации, гарантии и запчастям на новом уровне. До европейских стандартов сервис пока недотягивает, но прогресс очевиден — а значит, дальше уровень обслуживания будет только расти.

Происходит и сдвиг в модели взаимодействия: от стратегии push, когда европейские бренды сами продвигали запчасти и сервисные пакеты, рынок перешёл к формату pull, где дилеры и сервисы формируют запрос и получают необходимое от производителей.

Отдельное направление — гарантийные кейсы. Китайские производители сократили сроки рассмотрения заявок с недели до одного дня. Многие СТО стали чаще получать оплату: автопроизводители переходят с квартальной схемы на выплаты каждый месяц.

Меняется и ситуация с нормо-часами: они постепенно растут в цене. Если полтора года назад ставка по стране была около 1 500 ₽ за час, сейчас она уже 2 500 ₽. Это по-прежнему в несколько раз дешевле нормо-часа в обслуживании легкового транспорта, но ремонт грузовиков маржинальнее за счёт более дорогих запчастей и сложных узлов. Всё это повышает устойчивость бизнеса сервисных сетей.

Гарантийные кейсы формируют долгосрочную базу клиентов

По данным Автостата, общий автопарк грузовиков в России оценивается примерно в 2,5 млн единиц, но большая часть из них «стоит у забора». Свежей техники, которую активно эксплуатируют, существенно меньше, хотя её число постоянно растёт.

Потенциал пополнения рынка складывается из трёх источников:

1. Техника, изъятая лизинговыми компаниями.
2. Нераспроданные стоки лизингодателей.
3. Новые дилерские машины.

По оценке рынка, в 2025 году должны продать около 50 тысяч грузовиков, а совокупно за последние 3 года — около 300 тысяч машин. Для сервисных компаний это фактически «чистая база лидов», так как каждый новый грузовик в перспективе потребует гарантийного обслуживания, а затем станет постоянным клиентом в сфере постгарантийного ремонта и закупки запчастей.

Мультибрендовый подход укрепляет позиции сервисов

Монобрендовый сервис, который был популярен во времена европейской техники, теряет устойчивость: маржинальность продаж новых грузовиков снижается, а конкуренция усиливается. Поэтому всё больше компаний переходят на мультибрендовый формат.

Для этого необходимы большие инвестиции в склад, обучение персонала и маркетинг, однако плюсы перевешивают минусы. Клиенты всё чаще эксплуатируют одновременно 2–3 китайских бренда, и готовность СТО работать с несколькими марками становится решающим фактором удержания.

Для сервисного бизнеса мультибренд — это не только сохранение клиентской базы, но и диверсификация рисков загрузки ремзоны. Мастеру без разницы, на машине какого бренда он будет менять масло, главное — выполнить норму трудочасов. А мультибрендовость позволяет СТО закрыть эту потребность.

Вторичный рынок спецтехники поддерживает сервисные центры

Наше новое направление — проект Trucks.market, который мы реализуем с помощью Авито. По всей стране есть много техники в различном состоянии, которую не используют по разным причинам. За время простоя она теряет товарный вид, а мы предлагаем услуги хранения изъятой техники для лизинговых компаний, моем и прогоняем её через дефектовку — этот лист проверки доступен для всех клиентов на нашем сайте.

Чтобы осилить проект такого масштаба, нам потребовалась площадка, которой стал Авито. Мы предлагаем к выкупу подержанную изъятую технику в рабочем состоянии. Это не новые машины, но благодаря дефектовке клиент получает всю информацию по грузовику.

У такого рынка есть потенциал. Не все автомобили можно привести к околоидеальному состоянию, поэтому мы выбираем те, которые дадут загрузку для СТО в моменте, смогут быстро продаться и принести деньги.

Онлайн-каналы продаж трансформируют СТО

Есть универсальная матрица оценки рентабельности запчастей. Она делит все детали, которые закупает СТО, на девять категорий — от самых маржинальных и продаваемых до тех, что наименее востребованы.

Как читать таблицу анализа складских запасов: по вертикали А, В, С — от самых ликвидных до неликвидных, по горизонтали X, Y, Z — от самых оборачиваемых до наименее востребованных

Группы запчастей от АХ до BZ выгодны СТО — сегмент C нет. Пока на рынке присутствовали европейские бренды, запчасти категории CZ оплачивал завод-изготовитель: они были на центральном складе, откуда их доставляли на СТО по необходимости.

Когда на смену «европейцам» пришли китайские бренды, многие СТО столкнулись с проблемой. Они по привычке закупили запчасти с высокой оборачиваемостью, но собственники машин стали по-другому эксплуатировать грузовики. Запасы деталей застряли на складах и резко перешли из сегмента Х в Z.

Например, чтобы выхлоп грузовика соответствовал нормам Евро-5, на машины устанавливают систему Ad-Blue. На «европейцах» эту систему почти не отключали, потому что её можно было обслужить по гарантии. В межсезонье она выходила из строя из-за конденсата, СТО всё чинила, оборачиваемость была высокая: компоненты Ad-Blue были в АХ-сегменте. Но собственники китайских машин отключают эту систему. Как итог — насосы и форсунки Ad-Blue оказались в сегменте Z. Чтобы продать излишки, нам нужен федеральный охват — и с этим тоже помогает Авито.

Будущее рынка запчастей — за онлайн-продажами. Реализация деталей через сервис и прилавок привычнее, но их нельзя масштабировать в 2–3 раза. А онлайн-витрину — можно.

Правильно выстроенные процессы, такие как фотографирование каждой детали, прозрачное описание и быстрые ответы клиентам, становятся конкурентными преимуществами. Здесь закладывается основа для долгосрочного лидерства: тот, кто первым выстроит эффективную модель онлайн-продаж запчастей, сможет закрепить за собой рынок.

Коротко: постпродажное обслуживание становится главным драйвером рынка коммерческого транспорта

• После ухода западных маршрутов значительная часть грузов пошла через Китай. Логистическое плечо выросло в 2–3 раза, что усилило износ техники и повысило спрос на обслуживание, особенно в условиях перегруженности железной дороги.
• Финансовые трудности при покупке новых машин привели к тому, что собственники спецтехники всё чаще ремонтируют транспорт, а не обновляют его. Это увеличивает поток обращений в сервисы и оборот от ремонта и продажи запчастей.
• Китайские бренды начали менять подход к бизнесу в России: они создают склады, ускоряют поставки и внедряют цифровые инструменты. Гарантийное обслуживание становится быстрее и прозрачнее, нормо-часы дорожают, из-за чего сервисный бизнес всё прибыльнее и стабильнее.
• Даже небольшие продажи новой спецтехники создают приток клиентов. Каждая проданная машина — это будущий заказчик гарантийного и постгарантийного обслуживания.
• С уходом европейских брендов спрос сместился к мультибрендовому сервису. Собственники спецтехники нередко выбирают машины разных марок. Поэтому работа с несколькими брендами позволяет СТО удерживать клиентов и равномерно загружать ремонтную зону.
• Онлайн-каналы — непривычный, но перспективный способ распродать неликвид и масштабировать бизнес. Его легко увеличить в несколько раз, в отличие от привычных продаж запчастей через сервис и витрину.

Подписывайтесь на телеграм-канал «Авито Спецтехника»

Новости про отраслевые продукты Авито, аналитика рынка и приглашения на закрытые мероприятия

Подписаться